【做法】银保渠道的团队建设

银保渠道自2000年正式启动以来，一直都是寿险公司保费收入最为倚重的渠道之一，收入占比超过了50%。2010年的银保新政，导致寿险业的银保渠道遭遇了前所未有的寒冬，银保渠道保费收入相比新政出台之前下滑严重，一时风光无限的银保渠道被打入了冷宫。一提到银保渠道，各家保险公司可谓是叫苦连天。但银保新政的出台也有其正面性，因为新政出台有效打击了银保渠道的各种乱象，为保险业的正面形象塑造立了很大功劳。在银保渠道得到了政策性整顿，秩序得到有效规范后，银保渠道的比拼就回归到各个公司、团队的自我能力建设上来了。

我从事保险营销工作已经15年，之前一直从事个险渠道的工作。最近几年，我成为一家寿险公司省级分公司的银保渠道负责人，经历了银保新政出台之前的大爆发式增长，也遭遇到了新政出台后艰难。但四年来，我所负责的分公司银保业务平台连续四年正增长，贡献了全系统近16%的保费收入和分公司超过50%的份额，得到了总公司和当地其他寿险公司的认可。藉着《保险文化》平台，我希望能够与各位银保渠道同仁分享一些亲身经验，一同探讨相关问题。

1、用激情影响团队

激情是一种精神气质，常能够调动身心的巨大潜力。带着激情去工作，就会激发干劲，获取动力。激情也是创新的源泉，满怀激情，就能激发创新的火花和冲动，产生创新的思路和举措。激情更是困难的克星，带着激情，即使遇到困难和问题，也不觉难，必会想方设法将其攻克。

营销，特别是寿险营销是一件特别辛苦的事情。在这过程中，面对客户的一线员工，由于受到来自公司的业绩目标压力和客户各种阻碍刁难，每天的工作都倍受压力，可能会导致他们觉得身心俱疲，提不起干劲。这个时候，一个充满激情的领导就会显得十会重要。没有激情就没有状态，管理者的状态会直接影响到团队成员、一线员工的状态。保持持续的工作激情，用高昂的斗志激励团队所有员工，用激情去感染他们，才能始终让团队保持亢奋的状态，才能激发工作斗志。越是在困难面前，越应表现出冲天的干劲，越是在挑战面前，越应表现出无畏的斗志，把工作当成乐趣，积极主动，充满热忱。这样的团队，就能以良好的心态对待工作，对待客户，并取得优异的成绩。

2、注入狼性精神

“狼性文化”作为一种优秀的企业文化，从华为的“狼性文化”再到百度的“鼓励狼性、淘汰小资”，得到了越来越多企业的认同和执行。“狼性”精神落实到企业精神可以“贪、残、野、猛”来形容，“贪性”，是指对工作无止境地去拼搏、探索；“残性”是指对待工作中的困难要一个个毫不留情地去克服和消灭；“野性”便指在工作和事业开拓中不要命的拼搏精神；“猛性”则是指即使在工作的逆境中，也勇敢地突破一个又一个难关，不服输，不后退。

 我把银保渠道团队视作寿险营销的“狼性队伍”，而渠道的负责人则是这个“狼群”的头狼。银保新政下，银保渠道的竞争情况更为激烈，在众多的狼性文化中，“不服输，不后退”的“猛性”犹为重要。作为“头狼”，我注重把永不言败的狼性深植到工作和团队之中，“视挑战为乐趣，视荣誉为生命”，打造一支永不服输、荣誉必争的队伍。不服输的精神，在业务低潮期为团队安稳度过提供了内在支持；争取荣誉，就必须摒弃事事按部就班的陈规，激发向前动力，是团队业务能够不断取得增长的关键所在。

3、传递“关爱”文化

企业文化可以把员工紧紧地团结在一起，形成强大的向心力，使员工万众一心、步调一致，为实现目标而努力奋斗。优秀的企业文化，不仅仅对员工具有很强大引力，对于员工、客户、供应商、消费者以及社会大众都有很大引力，它无形中对员工起着激励和鼓舞的作用。一个好的企业文化，可以带动企业的健康发展，员工的积极性能调动，工作起来更有热情，同时提高了生产效率，对企业的效益的提高，注入了新的力量。良好的工作氛围，自然就会让员工愉悦地工作，这样不仅能够提升工作效率，还能形成凝聚力，保持团队的稳定。

保险业是一个传播“爱”的行业，这种“爱”不应只体现在客户身上，还应该把“关爱”扩展到营销团队之中。管理者不应只关注营销团队业绩的多少、目标是否达成，除此之外不闻不问。不论是个险渠道、团险渠道还是银保渠道，其团队成员都是整个企业的有机组成部分，管理者要给予他们一个归属感，关注他们的可持续发展能力，帮助引导他们做好职业生涯规划，提供合理充分的晋升机制。保险行业鼓吹的大爱精神，如果连自己从业人员都没有能够充分体验到，淡何文化建设和激活活力。

2014年，银保渠道又将迎来新规，其中值得注意的是，保险公司业务员将有可能“重新”驻点银行，这将会对整体低迷的寿险银保渠道产生积极推动作用。在不断地变动的外部政策环境下，做好本身团队建设，将能够更好地进行应对，取得好成绩。   

  ——百年人寿黑龙江分公司总经理助理、银保渠道负责人  王旭靓